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Com fazer uma proposta de sellin ou sell out Duvidas deixe no comentarios ok Cursos que vão te ajudar a ter uma boa performance https://bit.ly/342R8QI https://bit.ly/Emprededorismo1 https://bit.ly/39ItQBb https://bit.ly/excel_completo2 QUAL A DIFERENÇA ENTRE SELL-IN E SELL-OUT? Sell-in – Venda do fabricante, da indústria, para o canal – distribuidor ou varejista. Sell-out – Está ligado ao sell-in, é o passo seguinte da venda, a entrega ao cliente final. Nem sempre será possível chegar diretamente ao consumidor final. Por isso, é preciso que o sell-in seja bem trabalhado. O comprador deve entender tudo sobre o SKU e ser motivado a expor esse produto da forma correta, aproveitar as vantagens oferecidas pela indústria para também alavancar seu negócio. A parceria nesse trabalho beneficia tanto a indústria, quanto o comprador, seja ele distribuidor ou varejista. Adriano Amui, fundador do portal Invent, e coordenador do livro “Trade Marketing – Pontos de Vista Expandidos”, afirma que o sell-in funciona como uma transferência de estoque. É um processo fundamental, mas não basta apenas disponibilizar o item na gôndola. Se o canal não conseguir revender o produto, ele voltará como custo para a empresa. A oferta deve ser adequada para que reflita no consumidor final, para que as vantagens do produto ou serviço cheguem até ele. AÇÕES SELL-IN E SELL-OUT DEVEM SER ORQUESTRADAS A projeção de uma ação sell-in deve ser proporcional ao que a empresa projeta com o sell-out. Se as vendas aumentam, o abastecimento passa a ser revisto e feito em maior quantidade. São essas a sequência e a dinâmica que precisam ser pensadas quando se fala em estratégias por canais. No TradeCast#8, sobre gestão por canais, Amui reforça que é preciso entender o macro e o micro ambiente. A indústria tem o papel de orientar o canal sobre como vender melhor. Quando isso acontece, as chances de conquistar um bom posicionamento de preço, boa exposição e precificação apropriada são maximizadas. A realização de todos os fatores do trade marketing de maneira correta resultará no escoamento do produto, o sell-out. Em vez de se preocupar com estoque, o fabricante deve se preocupar sobre como abastecer o canal de forma mais eficiente. Dessa forma, o sell-out se torna tão poderoso que o sell-in precisa ser suprido constantemente. Amui reforça que “não há proposta de valor que se perpetue em todos os canais. É preciso adequar a cada canal, porque as reações são diferentes”. GESTÃO DO SELL-IN PARA O SELL-OUT A especialista em trade marketing, modelos de execução e shopper-marketing, Simone Terra, em artigo publicado no Involves Club, também afirma que o foco deve ser o giro de produto na ponta. A estratégia de sell-in é fundamental em uma operação de trade marketing, mas quem dita os resultados, de fato, é o sell-out. Na visão de Simone, as argumentações de vendas devem estar vinculadas a ações de sell-out. A lógica de descontos e bonificações deve ser alterada por ações que motivem as equipes do varejo (incentivos, premiações, etc.) e consigam atingir diretamente o shopper (merchandising, promoções e ativação do ponto de venda). Se o varejo não vender, o vendedor não poderá realizar outro pedido. Ela pontua algumas perguntas que devem ser feitas na hora de planejar esse processo de vendas: do sell-in ao sell-out. O que agregamos e qual rentabilidade proporcionamos aos clientes? O giro de produtos é satisfatório? As equipes do varejo sabem vender os produtos, marcas e categorias? Como melhorar o ticket médio dele? Ela garante que, com essas respostas, é possível desenvolver uma parceria verdadeira com os clientes. Mix adequado, comunicação relevante e atendimento diferenciado são os pontos que norteiam uma boa experiência de compra! ANÁLISE PARA ESTRATÉGIA DE VENDAS Se os produtos ficarem parados nas gôndolas, como já comentamos, o sell-in é ineficaz. Porém, além de saber que estão estacionados, é preciso avaliar o porquê de esses produtos estarem parados, sem fluxo no PDV. Um dos principais motivos pode ser a falta de conexão com o shopper. Se o que está sendo oferecido não atende aos anseios do shopper naquele PDV, não adianta continuar com sell-in para aquele local. Antes da venda efetivamente, é preciso percorrer todas as etapas do trade marketing. A gestão de PDVs e a venda aos distribuidores e ao varejo é uma delas. Disponibilizar o produto errado ao ponto de venda pode gerar diversos problemas ao fabricante. Isso refletirá também no ponto de venda e na relação daquele comprador com a indústria. Somente a partir da análise desses indicadores é possível saber quanto o trabalho está sendo eficaz. O sell-in pode apontar o crescimento das vendas em curto prazo, mas se esse resultado não chegar no comprador, ele deixará de comprar. Se essas vendas não se estenderem ao sell-out, o trabalho será em vão. O produto ficará parado.