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#137

NON PERDI SUL PREZZO. PERDI PRIMA. Le grandi trattative B2B non si decidono quando mandi l’offerta. Si decidono molto prima: quando entri nel processo prima dell’RFP, quando mappi i decisori veri, quando costruisci fiducia e contenuti che orientano la gara. In questa puntata di AAAgents Live parliamo di vendite complesse con: Enrico Cantoni – Retail, Fashion & Industry (Sopra Steria) Intervista a cura di Marco Galdenzi – Professore universitario ed esperto di vendite e negoziazione B2B. In puntata: • Perché bisogna muoversi prima dell’RFP (e cosa fare in quella fase) • Come evitare di parlare con “interlocutori di comodo” e mappare chi decide davvero • Account planning: priorità, relazioni e contenuti per creare vantaggio competitivo • Valore vs sconto: come difendere il prezzo con fiducia, linguaggio e distintività • Casi reali: fee legata ai risultati, gare recuperate, e quando “perdere” apre la porta al progetto successivo 👉 Se gestisci trattative complesse e vuoi aumentare la probabilità di vittoria prima che la gara inizi, questa puntata è per te. #AAAgentsLive #B2B #VenditeComplesse #SalesStrategy #Negoziazione #AccountPlanning #ValueSelling