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🎙️ Pourquoi le secteur du courtage en assurance est-il aussi dynamique en termes de M&A ?

Le marché du courtage en assurance est en train de vivre une transformation profonde. Concentration, digitalisation, arrivée des fonds d’investissement, stratégies d’acquisition.. Pour en parler, j’ai reçu au micro de Une Cession Presque Parfaite, Guillaume Rovere, fondateur d’assurdeal, une plateforme digitalisée d’achat-revente de portefeuilles de courtage. Guillaume est un des meilleurs observateurs de ce marché : il accompagne depuis plus de 20 ans les courtiers qui veulent transmettre, se structurer ou grandir par acquisition. Quelques idées fortes à retenir de notre échange : 👉 Un portefeuille n’a pas une valeur “générique” : tout dépend de sa composition Un portefeuille ne vaut plus un multiple, il vaut une logique. Chaque contrat est analysé ligne par ligne. Le type de client, le niveau de fidélité, la solidité de l’assureur, la qualité des données, la spécialisation du cabinet : tout compte. 👉 Le M&A devient un outil stratégique, pas un simple mécanisme de croissance Les acheteurs ne cherchent pas du volume. Ils cherchent des portefeuilles stables, spécialisés, digitalisés. Une transaction se pense aujourd’hui comme une vraie cession d’actifs, avec des enjeux de conformité, de risques contractuels et de transfert client. 👉 Ce marché attire désormais des acteurs structurés et offensifs Certains consolidateurs ont déjà réalisé 10, 15, 20 opérations en moins de trois ans. Des fonds anglo-saxons investissent massivement. Et des CGP, souvent mieux préparés que les courtiers traditionnels, se lancent dans l’acquisition de portefeuilles. Ce mouvement est en train de redessiner les équilibres du secteur. 👉 La digitalisation n’est plus une option Les courtiers qui préparent leur transmission en structurant leur base client, en se spécialisant, en rendant leur portefeuille lisible et exploitable… multiplient les options à la revente. 👉 Le danger n’est pas là où on l’attend Certains acheteurs se sont fait surprendre par… les anciens mandataires. Une fois le portefeuille vendu, ces mandataires ont repris contact avec leurs anciens clients et les ont fait basculer ailleurs. Conséquence : perte de valeur immédiate, litige potentiel, tension sur la rentabilité du deal. Guillaume résume tout ça avec une phrase simple mais percutante : 💡 “Un courtier est avant tout un chef d’entreprise. Il doit savoir ce qu’il vend, à qui, pourquoi et comment. C’est ça qui donne de la valeur.” On a également parlé de valorisation, de typologies de portefeuilles, de risques à éviter (comme le précompte ou les mandataires), des stratégies d’optimisation avant la vente, et du rôle clé de la stabilité client dans les prix. L’épisode est dense, concret, utile. Si vous êtes dirigeant dans ce secteur, ou que vous vous y intéressez, il mérite d’être écouté jusqu’au bout.