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In questo video, esploriamo un concetto chiave nel mondo delle vendite: il “costo del no”. Il relatore descrive come la maggior parte delle strategie di vendita si concentri solo sul costo attivo (il prezzo da pagare), ignorando invece il costo passivo, ovvero le conseguenze per il cliente di un rifiuto. Spesso, chi vende non considera quanto sia fondamentale mostrare al cliente che dire “no” può comportare una perdita di valore o di opportunità. Attraverso esempi come il gioco d'azzardo, gli investimenti, e l’acquisto di beni di lusso, il video dimostra che far percepire un costo passivo elevato aumenta la probabilità che il cliente accetti la proposta. Vengono spiegati i concetti di costo attivo (presente) e costo passivo (futuro), e come questi influenzano le decisioni di acquisto. La narrazione di una storia che renda evidente il costo del rifiuto è essenziale per motivare il cliente, superando la semplice riduzione di prezzo. Questo approccio crea una vendita più sostenibile, offrendo maggiore valore percepito senza dover abbassare i margini. Capitoli video: 0:00 Introduzione al “costo del no” nelle vendite 3:30 Differenza tra costo attivo e costo passivo 7:00 La motivazione del cliente a dire di no 10:45 Esempi pratici di costo passivo: beni di lusso e investimenti 14:20 Narrazione e costruzione del costo passivo come leva di vendita 18:00 Manipolazione della marginalità attraverso il costo del no 22:10 Il mercato immobiliare e il “costo del no” come leva di acquisto 26:20 Limiti del solo costo attivo e vantaggi del costo passivo 29:00 Conclusioni sull’importanza del costo del no Categoria contenuto: Formazione tecnica di vendita, Psicologia della vendita Tema specifico: Creazione del valore percepito, Strategie di vendita avanzate Chi dovrebbe guardare questo video? Venditori, consulenti commerciali, esperti di marketing, agenti immobiliari, investitori e chiunque desideri capire meglio le leve psicologiche che motivano un cliente ad acquistare. Questa lezione è particolarmente utile per professionisti che vogliono aumentare la propria efficacia di vendita senza fare sconti. Problemi affrontati: Come trasmettere valore senza abbassare il prezzo Come motivare il cliente a dire “sì” lavorando sul costo del no Come aumentare i margini di vendita superando la semplice presentazione del prezzo Iscriviti al canale per accedere a più tecniche di vendita avanzate e scoprire come migliorare le tue competenze commerciali.