基本競爭戰略, 差異化戰略（Differentiation）［RAVEN CHANNEL］ скачать в хорошем качестве

基本競爭戰略, 差異化戰略（Differentiation）［RAVEN CHANNEL］

差異化戰略（Differentiation） 　　1．差異化戰略的類型 　　所謂差異化戰略，是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別，形成與眾不同的特點而採取的一種戰略。這種戰略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。企業要突出自己產品與競爭對手之間的差異性，主要有四種基本的途徑： 　　（1）產品差異化戰略 　　產品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。 　　（2）服務差異化戰略 　　服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。 　　（3）人事差異化戰略 　　訓練有素的員工應能體現出下麵的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善於交流。 　　（4）形象差異化戰略 　　2．差異化戰略的適用條件與組織要求 　　（1）可以有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的； 　　（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的； 　　（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是“差異化”的； 　　（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。 　　除上述外部條件之外，企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件： 　　（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光； 　　（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望； 　　（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體； 　　（4）很強的市場營銷能力； 　　（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性； 　　（6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施； 　　（7）各種銷售渠道強有力的合作。 　　3．差異化戰略的收益與風險 　　實施差異化戰略的意義在於： 　　（1）建立起顧客對企業的忠誠； 　　（2）形成強有力的產業進入障礙； 　　（3）增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由於差異化戰略提高了企業的邊際收益； 　　（4）削弱購買商討價還價的能力。企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的產品選擇，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴於企業； 　　（5）由於差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。 　　差異化戰略也包含一系列風險： 　　1．可能喪失部分客戶。如果採用成本領先戰略的競爭對手壓低產品價格，使其與實行差異化戰略的廠家的產品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產品特征、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品； 　　2．用戶所需的產品差異的因素下降。當用戶變得越來越老練時，對產品的特征和差別體會不明顯時，就可能發生忽略差異的情況； 　　3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異。特別是當產品發展到成熟期時，擁有技術實力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產品之間的差異； 　　4．過度差異化。