紹介営業とは？　成果を上げるコツを解説します。 скачать в хорошем качестве

紹介営業とは？　成果を上げるコツを解説します。

「足」ではなく「信頼」で稼ぐ営業ノウハウ 新規営業が難しくなっている昨今では、人の信用・信頼を借りる＝紹介営業がキーポイントになってきています。 紹介営業は、「積み上げた営業による信頼関係構築の証」といえます。営業先との信頼関係が生まれてくることで、紹介営業につながるのです。言うまでもなく、紹介営業の本質はコミュニケーションであり、顧客との関係強化にあります。 紹介してもらうためには、営業パーソン自身の信頼も大事ですし、紹介したい商品・サービスの品質やストーリーも大事になります。 加えて、紹介をする方の信用も大事になってきます。 そういった関係性や特徴を理解した上で、既存客に紹介を促す仕掛けがとても重要です。 「紹介営業は営業の神髄」といった言葉にもある通り、更なる高みを目指す方は紹介営業スキルを上げていきましょう。 1. 紹介営業とは？ 紹介営業 紹介営業とは、既存客に新しい顧客を紹介してもらう営業のことです。「リファラル営業」や「リファラルセールス」、「口コミ営業」と呼ばれることもあります。従来からある営業方法ですが、近年アメリカから始まり、改めて注目を集める顧客獲得手段です。 飛び込み営業やテレアポで新規客を獲得しようとすると、とにかく数が必要になります。しかし紹介営業では、既存客から紹介してもらえるので、効率的に新規客を獲得できます。高い成果をあげている営業パーソンは紹介営業を重用していることが多く、新規客獲得に時間をかけず、効率的に商談・成約を勝ち取っています。営業成果をあげたい人は、既存客からの紹介営業に力を入れてみましょう。 2. 紹介営業を行うメリット まずは、紹介営業が他の営業メソッドと比べてどんなメリットがあるのかをご紹介します。メリットをよく理解していることが紹介営業の成功への道しるべとなるので押さえておきましょう。 2.1 成約になる確率が高い 通常の営業では、新規のお客さまとは関係性が全くないため１から信頼を気づき上げる大きなハードルがあります。そこには「売りたい人」と「買う人」という関係性になることが多いため、売りたいサービスや自身の質を強調しても信頼を得ることはなかなか難しいです。 しかし紹介を通じた営業では、もっとも高いハードルであるを乗り越えた状態から接客をすることが可能になります。そこには、信頼のできる身近な友人（紹介者）のリアルの口コミが信憑性のある第三者情報として伝わることで、信頼獲得のバックアップを得ることができるためです。 紹介を頼まれた既存客は、なるべく紹介サポートができるようにするだけでなく、友人に対しても迷惑がかからないように、商品やサービスがマッチしそうな人を選びます。これにより、強烈な売り込みをかける必要がなくなり、 よりマッチする顧客とより短い時間で出会うことができるため、成約率が高まるのです。 2.2 三方よしの関係が築ける 紹介者（既存客）が、友人（新規客）に喜んでもらいたいと思い、商品・サービスの品質やストーリーを紹介することに、利益相反は起きないでしょう。寧ろ、近江商人の経営哲学のひとつとして広く知られている「三方よし」を実現することができます。 既存客からすれば、「よい商品を知人に紹介できて嬉しい」「知人も喜んでくれた」と感じます。 新規客も、「欲しかった商品が手に入った」と感じますし、やり取りの中で顧客同士の仲も深まるでしょう。 成約すればあなたにとってもメリットになるため、「三方よし」の状態となります。 また、紹介ということもあり提案される商品・サービスに一定の信用がおけること、そして特典などを付けてもらえればお得であるなど、多くのメリットがあります。 2.3 価格で比較されにくい もしあなたの扱っている商品やサービズがネット上の価格一覧で表示されただけだとしたら、見込み客はあなたと他者を価格で比較します。なぜならばあなたと他者を比較する要素が価格しかないからです。しかし紹介営業の場合は、紹介者の評価の前提があり比較要因は価格だけではなくなります。 紹介先が、決定を下す最終的なポイントは多くありますが、自分の贔屓にしている人物や企業からの紹介というのは、決定を下す際の非常に大きなポイントのひとつです。 紹介営業が通常の比較検討方法と決定的に異なるのは、価格や営業他社との比較をするという段階を超えて、次のステップから商談に臨めるという点です。 2.4 営業費用を抑えられる 飛び込み営業やテレアポの場合、顧客になってもらえる確率が低くく、数をこなす必要があります。 そのため、営業パーソンの人件費や交通費などでかなりのコストがかかります。 しかし、紹介営業なら既存客から紹介してもらえるので、顧客獲得コストが低いです。 https://s.creativehope.co.jp/invy/blo...