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【ミガケル】絶対優位と競争優位を作るSTP分析のやり方

【動画の書き起こしはこちら】 STP分析 STP（エスティーピー）分析とは Segmentation(セグメンテーション) Targeting(ターゲティング) Positioning(ポジショニング) それぞれの頭文字を取って名付けられた分析手法です。 同じようなニーズを持った市場に細分化し、細分化した市場の中でどこを狙うのかを明確にし、さらに狙う市場の中での自社の立ち位置を明確にするという役割があります。 一つの商品やサービスで全ての顧客のニーズを満たすことができません。 その前提を理解した上で新たなビジネスやサービスを展開するときに、最も効果的な手段を決定するために重要なプロセスを見つけるのに役に立つのがSTP分析です。 STP分析を用いることで 、まず自社を取り巻く環境を把握してから、どの市場を狙い、どのような立ち位置でアピールしていくかを考えることができます。 また、STP分析には、 ・顧客やニーズについて整理できる ・自社の商品の強みを明確化できる ・他社との競争を回避できる と言ったメリットがあるため、しっかりと行えば商品購入する顧客のペルソナをイメージできるようになります。 では具体的な手順を説明していきます。 STP分析のスタートはまずセグメンテーション、つまり顧客を分類することです。 ここではどんな「共通項」で括るかがポイントになります。 共通項の分け方は ・地域や人口、文化、生活習慣などといった地理別 ・年齢や性別、職業、学歴、所得などの人口統計別 ・価値観や趣味、ライフスタイル、購買動機といった心理別 ・購買状況や使用頻度、製品・サービスに対する顧客の知識や反応などの行動変数別 この4つの軸で分けるのが一般的なセグメントの仕方になります。 デスクワークではなく「外回りの営業をするビジネスマンに特化した」レッツノート。 目が悪い人ではなく「目が良くてもパソコンやスマホで目が疲れる」と言うとこに特化したJINS（ジンズ）のメガネ。 これらはセグメントで成功した良い例に挙げられると思います。 セグメンテーションで大切なことは、どのくらい厳密に細分化すべきかの度合いです。 現在は、ITやデジタルテクノロジーの発達によって、購買履歴やWEBでの行動履歴など、行動変数が以前より圧倒的に把握できるようになりました。 今後ますます顧客の行動に合わせたセグメンテーションが進んでいくと思われます。 ただし、顧客の消費行動は多様化しているので、どこまで細分化して考えるべきか難しい局面も考えられます。 なので、セグメンテーションを行うにあたっては、「細分化した市場が充分なサイズか」「自社の強みを生かしやすい市場か」を考えるのがポイントになります。 続いてターゲティングです。 ターゲティングではセグメントした市場の中から、どこに焦点を絞るのか？を決定します。 そのために ・セグメントした市場はどれくらいの規模があり、成長性が見込めて、収益性はどうなのか？ ・競合がどれくらいいて、自社商品と比べてどの程度の優位性を保っているのか？ ・商品の強みや、ブランドイメージが生かされるような市場なのか？ この３つを考える必要があります。 それぞれセグメントした市場でターゲットを評価してみてください。 この時に具体的な顧客像、ペルソナを作るとより明確にターゲティングができると思います。 セグメントされたものから商品・サービスに合うターゲットを絞り込み、顧客像を明確にするのがターゲティングのフェーズになります。 最後のポジショニングです。 ポジショニングでは、狙うと決めた市場の競合を調査し、自社がどのような立ち位置で勝負するかを決定します。 自社の商品やサービスが選ばれるために、「ターゲットから魅力的に見える」「競合と比べても優位に見える」ように、自社の立ち位置やアピールの仕方を明確にしていきます。 先ほど例えた、レッツノートで言うと「軽い」「バッテリーの持ちが良い」「頑丈」 JINSで言うと「ブルーライトカット」「安い」などが当たります。 ポジショニングでは、ポジショニングマップという2軸のマトリックス図を作成することがよくあります。 X軸とY軸それぞれにどのような価値の軸で分類するかを設定し、自社がどのような立ち位置かを分析していきます。 ポジショニングのポイントは明確でわかりやすい。競合と比較しても自社に優位性がある。 という2点です。 これを守って商品・サービスのポジショニングを決定してください。 以上がSTP分析の進め方になります。 販促活動を行ううえで、顧客に選ばれ、他社よりも優位に立つための具体的な施策が打てるかどうかは、STP分析のクオリティに大きく左右されます。 収益を伸ばしたい時はSTP分析で一度立ち返ってみてください。 【このテーマに関係するおすすめビジネス書】 ・マーケティングのための必要十分なSTP分析: 30分で読めるマーケティングの基礎の基礎　ライフマーケティング研究家　甲斐柱 統著 https://amzn.to/3fKSxp4 ・競争優位の戦略―いかに高業績を持続させるか　M.E.ポーター著　土岐 坤 (翻訳) https://amzn.to/3yrH0S1 ・[新版]企業戦略論【上】基本編 戦略経営と競争優位　ジェイ B.バーニー著　ウィリアム S.ヘスタリー著　岡田正大 (翻訳) https://amzn.to/3MjDore 【やっぱり勉強になるビジネス書3選】 ・チーズはどこへ消えた? 　スペンサー・ジョンソン著 https://amzn.to/3RmTzoh ・ORIGINALS 誰もが「人と違うこと」ができる時代　アダム・グラント著　楠木建（翻訳） https://amzn.to/3SqxTZH ・影響力の武器 [第三版] : なぜ、人は動かされるのか　ロバート・B・チャルディーニ著 https://amzn.to/3E63vzw #ミガケル #仕事術 #新人研修 #思考法 #STP分析