Почему ценообразование кажется оторванным от поведения покупателей (и... с Марком Стивингом и Реб... скачать в хорошем качестве

Почему ценообразование кажется оторванным от поведения покупателей (и... с Марком Стивингом и Реб...

Почему ценообразование кажется оторванным от поведения покупателя (и что мы упускаем) — Марк Стивинг и Ребекка Калогерис ———————————————————————————————— Краткое содержание: ————————————————————————————————— Прежде чем говорить об уверенности. Прежде чем говорить о готовности платить. Прежде чем говорить о разрыве между покупателем и его поведением. Нам нужно задаться вопросом о чем-то гораздо более фундаментальном: что на самом деле делают покупатели, когда принимают решение? В этом пилотном эпизоде ​​серии «Принятие решений» Марк Стивинг и Ребекка Калогерис раскрывают обманчиво простую идею, которая меняет представление о том, как происходит каждая покупка, особенно в B2B-секторе. Они исследуют, почему ценность не так конкретна, как мы предполагаем, почему уверенность часто является иллюзией и почему так много дискуссий о ценообразовании упускают из виду то, что действительно движет принятием решения. Если иногда кажется, что ценообразование оторвано от поведения покупателя, этот эпизод начинает раскрывать причины. ———————————————————————————————— Почему вам стоит послушать сегодняшний подкаст: ———————————————————————————————— Понимание того, почему ценность не существует в момент покупки; и что на самом деле оценивают покупатели. Переосмысление воспринимаемой ценности как убеждения о будущем, а не как факт в настоящем. Заложение основы для всего, что последует в серии «Принятие решения покупателем». «Покупка — это предсказание будущего». – Марк Стивинг ———————————————————————————————— Темы, затронутые в тексте: ————————————————————————————————— 00:00 – Покупка – это предсказание будущего. Фундаментальная идея, которая меняет наше представление о ценности. 01:40 – Что такое разрыв между покупателем и продавцом? Разрыв между тем, как покупатели воспринимают ценность, и тем, как, по мнению продавцов, покупатели воспринимают ценность. 04:30 – Наглядный пример: когда ценность действительно существует? Ценность не существует в момент покупки — она существует только в том случае, если будущее развивается так, как ожидалось. 06:20 – Воспринимаемая ценность против реальной ценности. Почему воспринимаемая ценность – это все, что есть у покупателей при принятии решения. 09:45 – Почему B2B повышает ставки. Бизнес-покупатели прогнозируют как результаты использования продукта, так и последствия для репутации. 11:40 – Что дальше: Уверенность. Если покупка – это прогнозирование, то следующий вопрос очевиден: как покупатели обретают достаточную уверенность, чтобы действовать? ———————————————————————————————— Ключевые выводы: ———————————————————————————————— «Ценность не существует в момент покупки». – Марк Стивинг «Разрыв между тем, как покупатели воспринимают ценность, и тем, как продавцы считают, что покупатели воспринимают ценность». – Марк Стивинг «В B2B покупатели прогнозируют не только результаты использования продукта, но и то, что произойдет с их репутацией». – Марк Стивинг «В каждой покупке есть два предположения: я предполагаю, что продукт будет вести себя так, как я ожидаю, и я предполагаю, что я буду вести себя так, как ожидаю». – Ребекка Калогерис ———————————————————————————————— Упомянутые люди/ресурсы: ———————————————————————————————— Йоги Берра «Разрыв покупателя» (предстоящая книга Марка Стивинга) ———————————————————————————————— Свяжитесь с Ребеккой Калогерис: ————————————————————————————————— LinkedIn:   / rebecca-kalogeris   ——————————————————————————————— Свяжитесь с Марком Стивингом: ———————————————————————————————— Электронная почта: mark@impactpricing.com LinkedIn:   / stiving   Посетите подкаст Impact Pricing, чтобы ознакомиться с полными примечаниями и ресурсами: http://impactpricing.com/podcast/