PŘESVĚDČENÍ O VHODNOSTI NÁKUPU - Shoptet.TV (63. díl) скачать в хорошем качестве

PŘESVĚDČENÍ O VHODNOSTI NÁKUPU - Shoptet.TV (63. díl)

Přesvědčení o vhodnosti nákupu Kdyby nám stačilo udělat reklamu a měli bychom hromadu zakázek, žili bychom nejspíš ve světě ovládaném roboty, kteří se rozhodují pouze logicky. Člověk ale potřebuje cítit, že je na nákup u vás připraven a k tomu nám slouží komunikace. Hlavním cílem marketingové komunikace je přesvědčit spotřebitele prostřednictvím změny jejich pohledu na vaši značku, produkt, nebo službu, nebo dostatečně motivovat jejich chuť k nákupu. Elaboration Likelihood Model (model pravděpodobnosti zpracování) Existuje teorie dvojího procesu, která popisuje změnu postojů u spotřebitelů. Cílem modelu je vysvětlit různé způsoby zpracování podnětů, proč jsou používány a jejich výsledky v oblasti změny postojů. ELM popisuje dvě hlavní cesty k přesvědčení spotřebitele. • Hlavní cesta. • Periferní cesta. Hlavní cesta k přesvědčení Zde je přesvědčení o vhodnosti nákupu důsledkem pečlivého zvážení reálných informací poskytnutých na podporu obhajoby jeho rozhodnutí. Při hlavní cestě se spotřebitel věnuje zhodnocení velkého množství konkrétních argumentů. Změna postoje bude trvalá, odolná a projeví se předvídatelným chováním. V případě nákupu automobilu, spotřebitel zvažuje tyto atributy: • Celková cena • Spotřeba pohonných hmot • Cena za pojištění • Vybavení a příplatky za speciální požadavky • Velikost vozu • Hodnocení bezpečnosti z odborných studií (Crash Test) • Zkušenosti ostatních zákazníků Periferní cesta k přesvědčení o vhodnosti nákupu Spotřebitel hodnotí povrchové dojmy z produktu a vytváří si jednoduché a rychlé závěry, kterými se obvykle rychle nadchne. Příznaky, které jednotlivec dostává pod periferní cestou, obecně nesouvisí s logickou kvalitou podnětu. Tyto náznaky budou zahrnovat faktory jako věrohodnost nebo přitažlivost. V případě nákupu automobilu, spotřebitel zvažuje tyto atributy: • Barva • Rychlost • Sex Appeal • Auto je dražší než sousedovo • Velká kola • Sportovní sedačky Jaké otázky si pokládá spotřebitel při hlavní a periferní cestě? Hlavní cesta - logické myšlení • Potřebuji automobil do práce. • Cena vypadá dobře. • Vysoký výkon. • V testech to vyšlo jako nejlepší varianta pro mou situaci. Periferní cesta – domněnky, strach, touha • Potřebuji automobil na ježdění. • Udělám dojem na sexy holky. • Mám na to prachy. • Tohle auto je pro mě. Shrnutí Při setkání s novým zákazníkem se můžete setkat s různou úrovní, kterou zpracovává data. Chen a Lee provedli studii o přesvědčování o on-line nakupování tím, že uplatnily model pravděpodobnosti zpracování na rok 2008. V této studii se zkoumalo, jak nakupování na internetu ovlivňuje přesvědčení spotřebitelů a vnímané hodnoty. "Bylo vybráno 20 stránek s kosmetikou a 20 stránek s hotely. Účastníci následně vyplnili online dotazník o 48 otázkách. Bylo zjištěno, že při hlavní cestě spotřebitelé lépe vnímají hodnotu produktu. Při periferní cestě byl zážitek více kritický a objevovalo se mnoho pochybností a váhání. V roce 2009 provedla Sher a Lee další studii o účincích skepticismu spotřebitelů na online nakupování. Údaje o postoji mladých zákazníků k produktu byly získány prostřednictvím on-line experimentu s 278 vysokoškolskými studenty a po analýze se objevily dva nálezy. Za prvé, vysoce skeptičtí spotřebitelé mají tendenci se držet svého původního dojmu, (hlavní cesta); což znamená, že jsou předurčeni k určitým typům informací na logickém základu. Zadruhé, spotřebitelé s nízkým skepticismem mají sklon přijímat periferní cestu při formování postoje; to znamená, že jsou více přesvědčeni množstvím recenzí online. ▼ Líbí se ti naše videa? Napiš nám komentář a dej lajk :) ➜ Odebírej Shoptet.TV: http://bit.ly/ShoptetTV ➜ Klikněte a prodávejte na https://www.shoptet.cz