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Cuando Compras deja de “recibir pedidos”

Durante años, muchas funciones de compras han vivido en una paradoja incómoda. Por un lado, concentran un talento extraordinario: perfiles técnicos brillantes, capacidad analítica, conocimiento profundo de mercados y proveedores. Por otro, aceptan un rol sorprendentemente pasivo en la organización. Ejecutan. Cumplen. Ajustan. Pero rara vez definen. En una gran empresa industrial europea me encontré con esta realidad de forma casi brutal. Un área de compras altamente formada se percibía a sí misma, mayoritariamente, como una función destinada a cumplir objetivos fijados por otros. No a cuestionarlos. No a moldearlos. No a anticiparlos. El contraste con el mundo de la manufactura era evidente. Allí, los estándares están claros. Las reglas del juego se conocen. Existen sistemas compartidos que definen qué es “hacerlo bien” y qué no lo es. En compras, en cambio, cada equipo parecía operar con su propio manual no escrito, su propia lógica, su propia interpretación de la excelencia. Esa falta de estándares tiene consecuencias profundas. Cuando no existe un lenguaje común, resulta difícil reclamar espacio estratégico. Y cuando una función no define sus propias reglas, termina operando dentro de las reglas de otros. Algo similar ocurre con los llamados guardrails. En muchas organizaciones, compras trabaja rodeada de límites impuestos desde fuera: fechas inamovibles, decisiones ya tomadas, proveedores ya elegidos. Todo perfectamente razonable… salvo por un detalle: pocas veces esos límites funcionan en ambos sentidos. El resultado es un sistema desequilibrado, en el que la presión se concentra siempre en el mismo punto. Cuando compras empieza a definir estándares claros y a establecer límites compartidos —no para bloquear, sino para ordenar— ocurre algo interesante. Disminuye la fricción. Aumenta la previsibilidad. Y, sobre todo, cambia la mentalidad. La función deja de verse como ejecutora y empieza a comportarse como lo que realmente puede ser: un actor empresarial con criterio propio. No se trata de poder. Se trata de responsabilidad. De pasar de “recibir pedidos” a participar en la definición del problema. De dejar de reaccionar para empezar a diseñar. Las organizaciones que entienden esto antes que otras no solo mejoran resultados. Cambian la conversación interna. Y cuando cambia la conversación, cambia también el lugar que ocupa compras en la empresa. La pregunta, al final, es sencilla: ¿compras opera dentro de reglas ajenas… o está ayudando a definir las reglas del juego? #Compras #Procurement #Liderazgo #EstrategiaEmpresarial #Transformación #CPO #GestiónDelCambio #Innovación #CulturaOrganizativa #TomaDeDecisiones #ValorMásAlláDelAhorro