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經管 |《商戰》：定位之父，教你打贏商業戰爭

企業管理領域聖經，花費千萬億美元買來的歷史經驗及血的教訓。 聽書筆記  《商戰》首次出版於1986年，距離今天已經三十多年了，這本書第一次提出了“商業就是戰爭，敵人就是競爭對手”這個觀點。儘管已經過去了三十多年，但是，書中提到的很多商業戰略仍然充滿了活力。《商戰》全書有16章，主要介紹了商戰的兩大原則和四種戰略模型。 一、商戰的兩大原則：兵力原則和防禦優勢原則 1. 兵力原則 兵力原則是所有戰爭原則中最基本的原則。對於小企業來說，只有牢牢地記住兵力原則，並且接受現實，才有可能做出正確的判斷，而不是盲目的和大企業正面競爭。 2. 防禦優勢原則 商業戰爭中，優勢往往屬於處於防禦的一方。如果沒有絕對的兵力優勢，進攻的一方很難從防御者那裏佔到便宜。想要獲得勝利，至少要在進攻地點部署三倍於對手的兵力。   二、商戰的四種戰略模型 商業戰爭的戰略有四種。分別是：防禦戰、進攻戰、側翼戰和游擊戰。 這四種戰略模型，分別對應了四類處於不同階段的企業，可以幫助這些企業在劇烈的競爭環境下做出的最優的決策。企業應該選擇哪一種戰略，是由企業所在競爭市場的地位和實力決定的。任何一種戰略模型，對於不同的企業來說，有不同的作用。   1. 防禦戰 防禦戰的主角是市場領導者。有三個基本原則： 首先，只有市場領導者才有資格打防禦戰。市場上的企業，在制定戰略之前，一定要先做好自我定位和判斷，對自己有一個清晰的認知，先確定自己是領導者之後，再去想防禦戰的事情。 其次，是進行自我攻擊。自我攻擊可能會犧牲掉一部分眼前的利益，但是從長遠來看有一個最大的好處，就是可以保護自己的市場份額。 第三，是要時刻準備阻止進攻者的強大營銷攻勢。領導者只有隨時做好準備，時刻準備還擊，才能打贏防禦戰。   2. 進攻戰 如果你的企業處在市場的第二位或者第三位，並且具備足夠的實力向領導者發起持續的進攻，那麼最適合的戰略模型就是進攻戰。 進攻戰有兩個基本原則： 首先，要充分的瞭解領導者的優勢； 其次，在領導者的優勢中尋找它們弱點，向着弱點發起進攻； 其次，在儘可能狹窄的戰線上發動進攻。   3. 側翼戰 所謂側翼戰，是指實力較弱的企業，爲了避免和實力更強大的競爭對手正面競爭，選擇以側面切入的方式贏得市場份額。 側翼戰有三個基本原則： 在無人區展開競爭； 迅速奇襲； 要有乘勝追擊，從而保住勝利果實的能力。   4. 游擊戰 游擊戰需要找的戰場，不是空曠的無人區，而是一個細分市場，絕大多數的公司，都應該使用游擊戰。 游擊戰也有三個基本原則： 1. 找到一塊小得足以守得住的陣地； 2. 無論多麼成功，永遠都不要像領導者那樣行動； 3. 一旦有失敗的跡象，要隨時準備撤退。 解讀 | 林西 播音 | 賈逢韜 策劃編輯 | 胡瀟方