Variable Vergütung im Außendienst: 7 vermeidbare Fehler скачать в хорошем качестве

Variable Vergütung im Außendienst: 7 vermeidbare Fehler

Die Frage nach der Wirksamkeit einer variablen Vergütung im Außendienst beschäftigt seit Jahren die Vertriebsführungskräfte. Allerdings waren 53 % der Befragten der Meinung, dass ihre vorhandenen Vergütungen im Außendienst solch erhebliche Nachteile beinhalten, dass sie bereit wären, den Arbeitgeber zu wechseln. https://vertriebszeitung.de/kann-eine... Weitere Informationen finden Sie auf unserer Webseite: https://ub-kieser.de Dort können Sie kostenfrei Ihr Vergütungssystem checken lassen. Welches sind typische Fehler in der Außendienstvergütung und wie lassen sie sich vermeiden? https://www.personalmanagement.info/h... 1. Keine „lahme Ente“ als variable Vergütung im Außendienst In zahlreichen Unternehmen wird die variable Vergütung im Außendienst immer noch mit klassischen Provisionen gehandhabt. Die Folge davon ist, dass sich Engagement für Mehrleistungen für die Mitarbeitenden kaum auszahlt. https://www.business-wissen.de/artike... Grund dafür ist, dass eine Vergütung mit Provision extrem vergangenheitsorientiert arbeitet: Provisionen starten üblicherweise beim ersten Euro (z.B. Umsatz, Deckungsbeitrag usw.), sodass die Basisleistung mehr variable Vergütung erhält als die Leistung, die im laufenden Jahr infrage steht. Da bleibt zu wenig Geld übrig, um damit spannend zu vergüten. 2. Vermeiden Sie zu niedrige variable Einkommensanteile Eine gut gemachte leistungsbezogene variable Vergütung im Außendienst entscheidet ganz wesentlich über den Verkaufserfolg. Dafür ist es wichtig, spürbare variable Anteile zu vergüten https://vertriebszeitung.de/welcher-v... . Mit symbolischen „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten die Mitarbeitenden im Außendienst heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30 % liegt. 3. Vermeiden Sie einen degressiven Verlauf der Vergütungskurve Immer noch arbeiten viele Unternehmen in der variablen Vergütung im Außendienst mit degressiv ansteigenden Vergütungsverläufen oder kappen die Provision ab einer bestimmten Leistung. D.h. je mehr die Mitarbeitenden ihre Umsätze und Deckungsbeiträge steigern, desto geringer wird ihr Interesse an einer Leistungssteigerung. Damit bremst man über die variable Vergütung im Außendienst weiteres Wachstum aus. 4. Vermeiden Sie unrealistische Ziele Das beste Mittel, um die Wirkung von variablen Vergütungen im Außendienst verpuffen zu lassen, sind utopische und realitätsferne Ziele. Dahinter steckt meist die Hoffnung, dass sich die Mitarbeitenden umso mehr anstrengen, je höher die Ziele sind. Der exakt entgegengesetzte Effekt wird damit allerdings erzielt. Wenn man die Ziele sowieso nicht erreichen kann, ist es sinnlos, sich dafür zu engagieren. 5. Vermeiden Sie die Vergütung von KPI, die das Unternehmen nicht voranbringen Zahlreiche Unternehmen gehen immer noch davon aus, in der variablen Vergütung im Außendienst vor allem Umsätze vergüten zu müssen, eventuell noch Deckungsbeiträge. Das Hauptanliegen der modernen Außendienstvergütung ist die wirkungsvolle Führung und Steuerung der Mitarbeitenden. https://www.business-wissen.de/artike... Hierzu bedient sie sich aller denkbaren Kriterien, damit die Mitarbeitenden in ihrer täglichen Arbeit die richtigen Akzente setzen. 6. Gut gemachte variable Vergütung im Außendienst kommt ohne Einkommensexplosionen aus Herkömmliche Provisionssysteme neigen häufig zu unbeabsichtigten Einkommensexplosionen: Entwickelt sich das Unternehmen überdurchschnittlich gut, profitieren davon die Mitarbeitenden – auch wenn sie wenig dafür getan haben. Ein gutes Wachstum des Unternehmens in Verbindung mit falschen variablen Einkommensanteilen und einer falschen variablen Vergütung im Außendienst macht die Vergütung zur Bedrohung für das Unternehmen. 7. Vermeiden Sie es, die Prämien am Jahresende zu vergüten Viele Unternehmen führen die Auszahlung der variablen Vergütung erst am Jahresende durch https://ub-kieser.de/vertriebsverguet... . Dies wertet die Außendienstvergütung zum reinen Einkommenselement herab – mit Führung und Steuerung der Mitarbeitenden hat das allerdings nichts mehr zu tun. Moderne variable Vergütungen im Außendienst ersetzen Provisionen durch Zielprämien. https://www.haufe-akademie.de/blog/th...