Incentivare le vendite - Errori da evitare - SCARSO COINVOLGIMENTO FORZA VENDITA скачать в хорошем качестве

Incentivare le vendite - Errori da evitare - SCARSO COINVOLGIMENTO FORZA VENDITA

Ciao, sono Gianluca Testa, il fondatore di 4incentive.com e il curatore del blog incrementovendite.com Ogni anno gestisco decine di nuove operazioni incentive, tutte potenzialmente destinate ad avere successo. Ma ogni anno so che una non lo avrà? Come mai? Sono passati 15 anni dalla mia prima iniziativa incentive e ormai sono arrivato a credere che ci sia una sorta di “scientificità” nella riuscita di una campagna. Ovvero, se si mettono in atto tutte le necessarie strategie, ho la ragionevole certezza che arriveranno i risultati che ci siamo prefissati. Spesso però l’azienda, pur partendo con buone intenzioni, tralascia uno o più aspetti o non segue quanto gli viene richiesto dall’agenzia specializzata che cura l’operazione. Scopri cosa devi assolutamente evitare se vuoi incrementare le vendite della tua azienda … Uno degli errori più diffusi e nello stesso tempo più devastanti per il successo dell’iniziativa è NON COINVOLGERE ADEGUATAMENTE LA FORZA VENDITA. Sono le persone che hanno il contatto diretto con i clienti e alle quali viene assegnato il compito di presentare l’iniziativa; devono spiegare la meccanica, aiutare i clienti a registrarsi, verificare durante l’anno l’indice di partecipazione della loro zona, far conoscere eventuali acceleratori messi in atto in un determinato periodo, ricordare ai clienti il termine ultimo per richiedere i premi e fornirgli assistenza per fare l’ordine. Alla fine lo sforzo richiesto agli agenti è significativo. Perché mai la forza vendita dovrebbe fare tutto questo? Semplice, perché va tutto a loro vantaggio, dall’operazione incentive arriveranno aumenti di fatturati, e quindi di provvigioni, maggiore penetrazione nel mercato e costruzione di una barriera d’ingresso per i concorrenti. Quindi il loro coinvolgimento dovrebbe essere naturale, non è vero? Ebbene devi sapere che non è così… I benefici saranno a medio termine e non nell’immediato come loro vorrebbero. Impiegare risorse potrà sembrare, per chi non è abbastanza lungimirante, solo una perdita di tempo, un altro carico di lavoro che si va ad aggiungere alle tante incombenze che già hanno da smaltire ogni giorno. Dobbiamo evitare tutto questo e far capire loro che una piattaforma incentive è uno strumento fondamentale che facilita il loro lavoro. In generale se la forza vendita è interna, il nostro compito è facilitato perché l’azienda ha un maggiore controllo. Nel caso invece di una forza vendita composta da agenti plurimandatari occorre essere più incisivi. Per questa ragione, nonostante gli agenti siano già retribuiti con fissi e provvigioni che appesantiscono il costo per l’azienda, consiglio sempre di assegnare una piccola percentuale destinata all’incentive alla forza vendita in modo che sia più coinvolta. Anche una percentuale simbolica sulla somma dei punti maturati dai clienti della loro zona di competenza può essere sufficiente a trasmettere il messaggio che l’azienda ha a cuore l’iniziativa. Inoltre l’azienda creando una piattaforma incentive comunica il proprio dinamismo alla forza vendita e questo avrà sicuramente un impatto positivo anche nell’attrarre gli agenti migliori che sono sul mercato. I venditori potranno usare la nuova iniziativa come argomentazione per andare a trovare vecchi clienti e anche utilizzare questo strumento per entrare commercialmente con una proposta di appeal su nuovi clienti. Occorre comunque tenere ben presente che una campagna incentive non risolve eventuali problemi che possono già esistere nella gestione della rete vendita. Se gli agenti sono demotivati e non soddisfatti dall’operato dell’azienda mandante, l’iniziativa non farà altro che accentuare questi problemi anziché risolverli … Per contro, una forza vendita ben costruita porterà facilmente al successo la vostra operazione facendo raggiungere risultati di vendita importanti. Bene, se ti è piaciuto il video fammelo sapere lasciando un mi piace qui sotto, oppure lascia un commento se hai qualche domanda. Se vuoi sapere anche tu come la piattaforma software di 4incentive può fare la differenza anche per la tua azienda clicca sul link che trovi nella descrizione e compila il form, potrai ricevere così maggiori informazioni. Iscriviti al nostro canale Youtube se ancora non l’hai fatto e seguici anche sul nostro blog www.incrementovendite.com A presto, Ciao! ======================================================= Iscriviti al mio Canale qui    / @gianluca_testa   Visita il mio sito http://IncrementoVendite.com Seguimi anche su Facebook   / 4incentive   Seguimi su Twitter   / 4incentive   Mi trovi anche su LinkedIn   / 4incentive