営業は論理・感情のどちらで購入させるべき？【→精緻化見込みモデル】 скачать в хорошем качестве

営業は論理・感情のどちらで購入させるべき？【→精緻化見込みモデル】

＼＼コミュ力LINE講座／／ https://sales-closing.net/line-commun... ＼＼オープンチャット／／ https://sales-closing.net/open-chat/ ————————————— 目次 ————————————— 0:00 オープニング 0:23 本編スタート 1:58 精緻化見込みモデルの定義 2:33 精緻化見込みモデルの解説 5:28 精緻化見込みモデルの具体例（PCの広告） 8:21 ルートごとのアプローチ方法 　8:45 中心ルート 　10:01 周辺ルート 12:38 動機と知識を引き出す質問話法 ————————————— 続きのBLOG・動画 ————————————— ————————————— BLOG・SNS ————————————— 【BLOG】 https://sales-closing.net/ 【Twitter】   / salesyoutuber   ————————————— 営業：オススメ動画 ————————————— ⏬人に好かれる究極の会話術【営業・恋愛に応用可】    • 人に好かれる究極の会話術【営業・恋愛に応用可】   ⏬【SPIN話法】ヒアリング力を強化する営業トーク    • 【SPIN話法】ヒアリング力を強化する営業トーク   ⏬【秘訣】即決率を高める営業トークを２つ公開【契約率爆上げ】    • 【秘訣】即決率を高める営業トークを２つ公開【契約率爆上げ】   ⏬説得力を高める話し方のコツ【営業・ライティングに応用可】    • 説得力を高める話し方のコツ【PREP（プレップ）法】   ⏬【営業】クロージングの流れを具体的に解説【演技あり】    • 【営業】クロージングの流れを具体的に解説【演技あり】   ⏬【営業トーク】８つのクロージングテクニック    • 【営業トーク】８つのクロージングテクニック   ーーーーーーーーーーーーーーー 台本 ーーーーーーーーーーーーーーー ■オープニング あなたは、PCをデザインと性能のどちらを重要視しますか？ もし、この質問に答えが出たのであれば、ちょっと危ないかも… 実は、これは、消費者の動機と知識によって違ってくるんです では、どんな違いがあるのか？ ■テーマ 精緻化見込みモデルを営業に活用する方法 ※マーケティングにも応用できる ■問題 感情に刺せ！論理に刺せ！とか色々なことが言われていますよね？ ■結論 お客様の動機と知識によります ＝動機と知識によって、感情に刺すべきか、論理に刺すべきが違ってくる ・動機→興味関心 ・知識→情報 ■テーマ 精緻化見込みモデルについて解説して行きましょう ※ペティ と カシオッポ が提唱 ＜精緻化見込みモデル＞ 説得メッセージの受け手の動機と知識によって 説得メッセージの情報処理が異なることを示したモデル 「受け手の、動機と知識によって、メッセージの処理の仕方が異なるよぉ〜」 ※図を使って説明 ■具体例 動機あり→知識あり→中心ルート（論理的処理） 中心ルート＝説得メッセージを熟慮する 動機なし→知識なし→周辺ルート（感情的処理） 周辺ルート＝説得メッセージをしない 動機あり→知識なし→周辺ルート 周辺ルート＝説得メッセージをしない ※図を使って説明 ■具体例：パソコンの広告 ・中心ルート PCに興味あり→PCに詳しい→スペックを気にする ・周辺ルート PCに興味なし→PCに疎い→デザインを気にする ・周辺ルート PCが欲しい→PCに疎い→デザインを気にする ■各ルートごとのアプローチ ・中心ルート 性能＝CPU、メモリ データ＝比較表 価格＝３万円お得です ・周辺ルート 見た目＝シンプル 体験＝実際に使わせる 口コミ＝１万名のお客様に愛用されています 権威性＝あのひろゆきさんも愛用しています ベネフィット＝動画編集がサクサクできる ■まとめ お客様の動機と知識によって、営業方法を変えるようにしましょう ■相手の動機と知識レベルを確かめる方法 動機＝「〇〇につい５段階でどれくらいご興味を持ってもらっていますか？」 知識＝「〇〇につい５段階でどれくらい知っていますか？」 →レベル１、２、３は、周辺ルート →レベル４、５は、中心ルート