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Questions/Réponses : Stratégie d'approche Grands Comptes - KESTIO

Retrouvez tous nos webinars 👉🏼 https://bit.ly/webinars_kestio Découvrez notre formation dédiée à l'approche Grands Comptes 👉 https://formation.kestio.com/methode-... Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, répond dans ce webinar à toutes les la stratégie commerciale Grands Comptes. Stratégie commerciale Grands Comptes : les bases Dans le cas d’une approche Grands Comptes, plusieurs éléments sont importants : La notion de construction d’une offre sur-mesure : adaptez l’offre afin de la rendre la plus proche possible des besoins du client. Le nombre de parties prenantes impliqué dans la démarche d’achat : de 5 à 10 individus. L’impact économique important pour l’acheteur et le vendeur. La vente grands comptes : la vente complexe C’est une vente complexe, qui n’a rien à voir avec une vente transactionnelle simple. La vente Grands Comptes a un impact important pour le client et le vendeur. Et le nombre de personnes impliquées est assez important. Stratégie commerciale Grands Comptes : Les éléments importants L’organigramme Les C-levels n’ont évidemment pas les mêmes enjeux que les opérationnels. Voici, selon les niveaux hiérarchiques, les préoccupations de chacun : C-levels : performance et résultats Directeurs : processus, leur qualité, leur fiabilité et la capacité à prévoir les résultats Managers : actions concrètes, priorisation des chantiers et des tâches à mener Les opérationnels : éléments de détail dans une logique d’activité et de tâche Un sales, dans une entreprise qui travaille avec des Grands Comptes, doit avoir le bon niveau de discours s’il veut parler à toutes les parties prenantes, quel que soit son niveau dans l’organigramme. La vente complexe à l’heure du COVID Pandant une crise sanitaire, comme c’est le cas avec le Covid 19, il peut être complexe de mettre en place une stratégie Grands Comptes. C’est aussi pour cela qu’il faut multiplier les approches et les canaux : Zoom, SMS, Whatsapp… Dans l’optique de multiplier les occasions de contact différenciantes des approches physiques. Les étapes de la vente complexe La vente complexe se fait en deux étapes : étape 1 : définition du cahier des charges étape 2 : décision finale du client Il est fort probable qu’à chaque étape du processus le client va ressentir un stress important. Donc que ce soit ces étapes ou la gestion du stress de l’acheteur, vous devez être en mesure de les gérer. Tout cela doit faire partie de la stratégie commerciale Grands Comptes, en plus du reste. Pour améliorer votre performance commerciale ainsi que votre stratégie commerciale grands comptes : https://formation.kestio.com/methode-... Kestio propose une solution de coaching commercial 360°spécifiquement adaptée à votre situation afin d’optimiser vos performances commerciales et marketing. Grâce à 15 ans d’expérience, plus de 10 000 commerciaux formés par an et des méthodes et outils éprouvés par plus de 150 clients actifs, Kestio vous aide à concevoir et actionner une stratégie aussi efficace que les géants de votre secteur. Stratégie, Marketing, Digital, Prospection, Vente, CRM et Relation Client.