Почему переход от «хорошего» к «лучшему» может увеличить выручку на 10% (Майкл Мансард) скачать в хорошем качестве

Почему переход от «хорошего» к «лучшему» может увеличить выручку на 10% (Майкл Мансард)

Почему изменение порядка отображения «Хорошо, лучше, отлично» может увеличить выручку на 10% — Майкл Мансард ———————————————————————————————— Краткое содержание: ————————————————————————————————— Майкл Мансард, главный директор по стратегии подписки в Zuora, присоединяется к Марку Стивингу, чтобы бросить вызов одной из самых распространенных условностей ценообразования: порядку «хорошо, лучше, отлично». В этом эпизоде ​​Майкл делится оригинальным исследованием, показывающим, как простое изменение порядка отображения на «отлично, лучше, хорошо» может значительно увеличить намерение совершить покупку и выручку. Опираясь на поведенческую экономику, неприятие потерь и реальные испытания, он объясняет, почему покупатели реагируют по-разному, когда сначала предлагается самый дорогой вариант. ———————————————————————————————— Почему вам стоит послушать сегодняшний подкаст: ———————————————————————————————— Узнайте, как изменение порядка тарифных планов увеличило выбор лучших предложений на 15 пунктов в ходе контролируемого тестирования. Поймите, как неприятие потерь работает против вас на традиционных страницах с ценами и как это изменить. Узнайте, когда работает принцип «лучше, лучше, хорошо», а когда это может навредить удержанию клиентов и показателю чистой выручки (NRR). «Просто изменив порядок тарифных планов, мы увеличили выручку почти на 11% без изменения цены или функций». – Майкл Мансард ——————————————————————————————— Темы: ————————————————————————————————— 01:16 - Лучший, лучше, хороший против порядка тарифных планов. Почему порядок ценовых планов важен и как его изменение может повлиять на решения покупателей. 06:23 - Эффект компромисса в принятии решений. Почему покупатели склоняются к среднему варианту и как неприятие потерь формирует это поведение. 08:11 - Как порядок тарифных планов влияет на выбор. Что происходит, когда самый дорогой план показывается первым, и почему это меняет восприятие ценности. 11:39 - Ценовая стратегия и поведение потребителей. Как покупатели обосновывают свои решения эмоционально, а не рационально при оценке тарифных планов. 15:10 - Переосмысление понятий «Хороший, лучше, лучший». Почему традиционные схемы ценообразования могут ограничивать выручку и когда стратегия «лучший в первую очередь» работает лучше. 18:11 - Удовлетворенность клиентов и стратегия ценообразования. Риски оттока и удержания клиентов, а также почему продажа «правильных» товаров важнее, чем продажа «дополнительных» товаров. 22:53 - Как тестировать стратегии монетизации. Почему A/B-тестирование, качественная обратная связь и небольшие эксперименты необходимы. ———————————————————————————————— Основные выводы: ———————————————————————————————— «Очень простая корректировка, изменение порядка с «хорошо, лучше, лучше» на «лучше, лучше, хорошо», может привести к значительному увеличению выручки». – Майкл Мансард «Лучшее, лучше, хорошее» переформулирует вопрос о покупке с «Стоит ли платить больше?» на «Почему бы мне не выбрать лучшее?» – Майкл Мансард «Неприятие потерь означает, что чувство потери намного сильнее, чем чувство выгоды». — Майкл Мансард «Страницы с ценами должны делать компромиссы более понятными, а не более запутанными». – Майкл Мансард ——————————————————————————————— Упомянутые люди/ресурсы: ———————————————————————————————— INSEAD – место, где зародилось исследование в рамках программ повышения квалификации руководителей Теория неприятия потерь – поведенческий принцип, определяющий выбор покупателя Эффект Златовласки / Компромисс – почему покупатели избегают крайностей Disney+, Wix, Apple – примеры ценообразования «лучшее-лучшее-хорошее» SurveyMonkey – пример порядка плана, варьирующегося в зависимости от сегмента ———————————————————————————————— Свяжитесь с Майклом Мансард: ——————————————————————————————— LinkedIn:   / michaelmansard   Статья: «Пришло время перевернуть понятие «хорошо», «лучше», «самое лучшее» с ног на голову» (опубликовано в LinkedIn) ———————————————————————————————— Свяжитесь с Марком Стивингом: ———————————————————————————————— Электронная почта: mark@impactpricing.com LinkedIn:   / stiving   Посетите подкаст Impact Pricing, чтобы ознакомиться с полными примечаниями и ресурсами: http://impactpricing.com/podcast/