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Meus 10 Indicadores de Desempenho de Vendas Preferidos

Você, fornecedor do Foodservice, quando analisa os resultados e o desempenho das vendas em seu negócio, quais são os principais Indicadores que você utiliza? Queria pedir sua inscrição no canal, caso não seja inscrito, e seu like. Isso ajuda bastante a manter o canal cada vez mais vivo e produzindo conteúdo relevante para o Foodservice. Mas, vamos lá: neste vídeo, vou compartilhar com vocês meus 10 Indicadores preferidos para acompanhar o andamento e a evolução das Vendas de um fornecedor do Foodservice. Há vários outros, mas estes permitem ótimas análises táticas e estratégicas das Vendas. Em vários de nossos clientes tanto da Indústria quanto dos Canais de Abastecimento aplicamos estes Indicadores, com muito êxito. Começando minha lista: Faturamento. Apesar de que financeira e contabilmente eu analiso a Receita Operacional Bruta das empresas, quando falo mais especificamente em vendas, costumo analisar o Faturamento delas, que nada nada mais é que a soma de todos os valores obtidos com as vendas de produtos ou serviços num determinado período. Margem de Contribuição, que consideramos como quanto o Lucro Bruto representa da Receita Líquida da Empresa. Aqui, cabem 2 notas importantes: 1) Como Lucro Bruto, trato o quanto a empresa ganha com a venda de seus produtos e serviços, após subtrair os custos para produzi-los (o Custo das Mercadorias Vendidas ou o Custo dos Serviços Vendidos) 2) Eu calculo a Margem comparando o Lucro Bruto frente à Receita Operacional Bruta da empresa, mas é muito normal as empresas compararem o Lucro Bruto frente ao Faturamento Positivação de Clientes, normalmente o 2º Indicador mais prestigiado pelos gestores de vendas em nosso mercado, representando o número de clientes que compraram os produtos e serviços num determinado período. Há empresas que adotam uma medida % de positivação, mas tenho ressalvas a esta forma de medir a Positivação. Compra Média, que mensura qual o valor médio de Faturamento de cada cliente positivado num determinado período e obtemos pela divisão do Faturamento total pelo número de clientes que compraram no período. Frequência de Compra, ou a quantidade média de vezes que um cliente comprou num determinado período; normalmente adoto a quantidade de compras realizadas por mês por cliente, dividindo o número total de vendas realizadas pelo número total de clientes ativos no período. Para quem me conhece, sabe a razão de este ser um de meus super preferidos! Evasão (“Churn”) de clientes – outra preferência minha – que representa a perda de clientes num determinado período; habitualmente, calculo a evasão de clientes dividindo o número de clientes que não compraram num determinado período após ter comprado no período anterior, pelo número total de clientes positivados no período anterior. Ciclo de Vida do Cliente, que é uma medida de quanto tempo em média os clientes se mantêm ativos em sua carteira. Costumo adotar como métrica deste Indicador o número médio de meses ativos dos clientes. Custo de Aquisição de Clientes (“CAC”), ou, em inglês, Customer Aquisition Cost, que representa os gastos e investimentos médios que sua empresa faz para a abertura (“aquisição) de novos clientes, particularmente em marketing e vendas. Custo de Retenção de Clientes (“CRC”), ou, em inglês, Customer Retention Cost, que representa os gastos e investimentos médios que sua empresa faz por cliente ativo. Considere aqui o atendimento, o CRM, ações promocionais, eventos, bonificações etc. Valor do Ciclo de Vida do Cliente, ou mais conhecido em inglês como Customer Lifetime Value, que representa a média de valor que cada cliente gera para a empresa, durante o período de tempo em que ele permanece ativo. Adoto como métrica para este Indicador ler qual a margem de contribuição (o lucro bruto) gerada pelos clientes. Se este tema foi interessante para você, deixe um depoimento aqui no YouTube ou no Linkedin e prepararei um 2º vídeo da série “Meus Indicadores Preferidos”, abordando Indicadores ligados a outras áreas, como Financeiro, Logística, Compras e Pessoas. Se ainda não tivemos a oportunidade de realizar um diagnóstico de sua empresa, será uma satisfação discutirmos sobre uma sessão riquíssima de discussões a partir destes Indicadores em sua empresa. -- Esse é o canal YouTube ‘Foodservice com Sergio Molinari’. Nosso objetivo é ser um agente de transformação e melhoria do ambiente de negócios do Foodservice. Vamos compartilhar gratuitamente conhecimento e reflexões sobre este mercado, buscando contribuir com tantos profissionais e empresários em suas decisões e ações. Vídeos novos todos os meses. Sergio Molinari, fundador da Food Consulting e especialista na Cadeia de Valor da Indústria de Alimentos   / sergiomolinari-foodconsulting   http://foodconsulting.com.br/ Direção criativa do canal: Ari Hollaender   / hollaender   #foodservice #indicadoresfinanceiros