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TRILHA 3 - PROCESSO COMERCIAL

Introdução e Fundamentos da Metodologia de Vendas 0:04 Boas-vindas e importância da Trilha 3: Fundamentos Comerciais. 0:12 Vendas sem método não existem: a importância do método para atingir objetivos estratégicos e pessoais. 0:44 Posicionamento de Mercado: Empresa 100% Agro, experiência, localização em Cuiabá/MT. 1:08 Missão: Transformar o agronegócio com a melhor e mais completa ferramenta de gestão. Prospecção Estratégica no Agronegócio 1:40 Maior desafio: Prospectar certo no período certo. 1:56 Análise de dados CONAB: Períodos em verde (melhores para prospecção) e em laranja (a evitar ou com maior dificuldade). 2:56 Cenário focado em grãos: Importância de respeitar os picos e períodos (exemplo do Centro-Oeste em fevereiro/março). 3:56 Estratégia de Abordagem: A "Regra de Ouro" de prospecção intensiva e com planejamento. Segmentos Alvo e Qualificação de Clientes 4:20 Segmentos alvo: Produtores de grãos, pecuaristas, empresas de biocombustível, trades, cooperativas, agroindústria. 4:36 Perfil do Cliente Foco: Produtor com mais de 5.000 hectares, já possui um sistema de gestão, mas com lacunas no campo e apuração de custos. 5:24 Scripts e Ganchos de Conexão: Foco em Gestão de Custo, Logística e Conectividade. 6:12 Exemplo de Script com gancho de conectividade (solução offline AGRIX). 6:44 Metodologia SPIN para Qualificação Padronizada: 7:08 Perguntas de Situação (tamanho da área, ERP, conectividade). 7:24 Perguntas de Problema (erros, perda de fertilidade animal, controle de combustível). 7:32 Perguntas de Implicação (impacto financeiro das perdas, falta de dados para auditoria). 7:48 Perguntas de Necessidade-Solução (Need-Payoff): Como a integração com AGRIX ajudaria. 8:12 Mapeamento de Risco da Conta: Dor, Valor, Urgência e Tempo. 8:36 Principais Desafios/Temas de Conversa: Gestão de Custos, Logística, Pessoas e ESG. Diagnóstico Consultivo dos Macroprocessos 9:16 Macroprocessos Agrícolas: Pré-produção (planejamento), Produção (manutenção, preparo de solos), Colheita (meticulosa, transporte, apuração de custo). 10:20 Pós-Colheita/Armazém: Recebimento, classificação, secagem e negociação do grão. 11:00 Ciclo da Pecuária: Fabricação de ração, captação de animais, Cria/Recria/Seleção (manejo zootécnico), Abate (programação, embarque, controle de retorno). 12:44 Outros Módulos: Piscicultura e Packing Houses (processamento de frutas). A Solução AGRIX e Arquitetura de Valor 13:32 Diferenciais AGRIX: Mobile, operação 100% offline, segurança (criptografia ponta a ponta), acesso em qualquer dispositivo. 14:04 Experiência de Usuário: Refinada e pensada na praticidade para todos os níveis (CEO ao operador de máquina). 14:20 Integração: Certificada com SAP e Business One, com possibilidade de integração com outros backoffices (ex: Protheus) mediante qualificação. 15:08 Proposta de Valor: Modelo SaaS, mensalidade de R$ 450,00, implementação com setup e customizações. Módulos inclusos (Agrícola, Pecuária, Financeiro, Backoffice). O Processo de Vendas e Fechamento 15:40 Oito Etapas do Funil de Vendas (Visão Geral): 15:48 Prospecção Estratégica. 16:08 Qualificação (SPIN e D-V-U-T). 16:20 Condução da Demonstração (Overview e Demonstração Técnica). 17:08 Diagnóstico e Proposta de Valor (Atuar como consultor). 17:32 Apresentação do Projeto: Proibido enviar proposta comercial em PDF. A apresentação do projeto agrega valor. 19:08 Negociação (acompanhamento semanal obrigatório - Forecasts toda segunda-feira). 19:56 Fechamento (Comemoração e divulgação). 20:20 Handover (Passagem de bastão para a área de Projetos). 20:52 Fases do Funil (A a G) e a importância do aumento da taxa de sucesso em cada etapa. 21:24 Ferramentas de Suporte: CRM (usando o próprio produto), Forecasts semanais e feedback (registro de negócios perdidos para review futuro). Ciclo de Planejamento e Conclusão 22:12 Ciclo de Planejamento do Projeto: Abertura, Configuração de Base, Treinamento e Posicionamento. 22:28 Princípio fundamental: Trabalhar com o cliente e não para ele. 22:52 Conclusão: "Vamos transformar agronegócios. Diagnostique a dor, apresente valor e feche esse negócio."