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Qu’est-ce que le SPIN Selling ?

Le SPIN selling est une méthode de questionnement qui a été développée par un universitaire, chercheur et consultant américain, Neil Rackham. SPIN est l’acronyme en anglais des quatre catégories de questions à poser à son interlocuteur afin d’établir une relation de confiance et de formuler une proposition commerciale pertinente : • S comme « Situation » • P comme « Problems » • C comme « Implication » • Et N comme « Need – payoff » ou « Gain » en français Cette méthode mise sur l’écoute active et le dialogue. Elle est particulièrement adaptée dans le cas de ventes « complexes ». Traduction / Translation : SPIN selling is a questioning method developed by an American academic, researcher and consultant, Neil Rackham. SPIN is the acronym for the four categories of questions to ask your interviewer in order to establish a relationship of trust and formulate a relevant sales proposal: S for "Situation P for "Problems C for "Implication And N for "Need - payoff" or "Gain" in French. This method relies on active listening and dialogue. It is particularly suitable for "complex" sales. Auteur.e.s / Author.s : GIFFARD Pierre-Olivier, Professeur - Directeur du département Marketing, Entrepreneuriat et Développement commercial, OMNES Education Institutions : OMNES Education Retrouvez-nous sur / Follow us on : Facebook :   / fnegemedias   X :   / fnege_medias   LinkedIn :   / fneg   Notre site / Our website : https://fnege-medias.fr/