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La négociation : 10 techniques professionnelles et leurs parades (sources : Harvard, FBI, Acheteurs)

La négociation est partout ! 🎓 Nos formations commerciales en entreprise : https://bit.ly/48Q44Li 📚 La newsletter pour performer en vente : https://bit.ly/3BmGbJ2 Workshop, conférences, séminaires : https://bit.ly/3ULXS0l La négociation est un élément clé de toute transaction, qu'elle soit commerciale ou personnelle. Savoir négocier permet d'obtenir de meilleures conditions, de maximiser ses gains tout en préservant une relation équilibrée avec la partie adverse. Cette vidéo présente 10 techniques de négociation commerciale utilisées par les meilleurs vendeurs et acheteurs, ainsi que les parades essentielles pour s’en défendre. Pourquoi maîtriser la négociation est essentiel La négociation commerciale ne concerne pas seulement la vente. Elle intervient dans tous les aspects de la vie. Que ce soit pour vendre un produit, obtenir un meilleur salaire, convaincre un client ou conclure un partenariat, savoir négocier est un atout fondamental. Les 10 techniques de négociation commerciale et leurs parades 1. La technique du budget limité Cette technique de négociation est souvent utilisée par les acheteurs pour imposer un cadre budgétaire strict et inciter le vendeur à baisser son prix. Lorsqu'un prospect affirme qu'il n’a pas le budget pour l’offre proposée, il est essentiel de ne pas céder immédiatement. Parade : Plutôt que de baisser votre prix, demandez quel est précisément son budget afin d’ajuster votre offre en conséquence. Une autre alternative consiste à lui demander ce qu’il serait prêt à retirer de l’offre pour respecter son budget. Cette approche permet de repositionner la négociation sans sacrifier la valeur perçue de votre solution. 2. La technique de l’ancrage et le modèle Ackerman L’ancrage est une technique de négociation qui consiste à proposer un prix initial très élevé ou très bas pour influencer la perception de l’interlocuteur. Le modèle Ackerman, quant à lui, repose sur des concessions progressives et calculées pour arriver à un accord. Parade : Face à une tentative d’ancrage, il est crucial de contrebalancer immédiatement en proposant une offre alternative, complètement déconnectée du premier montant annoncé. Demandez également à votre interlocuteur pourquoi il propose un tel prix et quelles concessions il est prêt à faire en échange. 3. L’empathie forcée ou renvoi de responsabilité Cette technique de négociation consiste à inverser les rôles en demandant à l’interlocuteur ce qu’il ferait à votre place. Par exemple, un prospect pourrait demander "Que feriez-vous si vous étiez à ma place ?". Parade : Retournez la question à votre interlocuteur. Si un acheteur vous demande une réduction, répondez-lui "Et moi, que puis-je faire pour justifier mon prix actuel et vous convaincre que cette offre est juste ?". Cela force la personne à réfléchir à la valeur de votre offre plutôt qu’à son coût. 4. Gérer les menaces et le "à prendre ou à laisser" Certains négociateurs utilisent la menace d’un ultimatum pour mettre la pression sur leur interlocuteur. "C’est notre dernière offre, à prendre ou à laisser" est une phrase souvent utilisée pour forcer une décision rapide. Parade : Plutôt que de céder à la pression, ignorez la menace et recentrez la discussion sur la valeur. Demandez calmement "Est-il vraiment impossible de trouver un compromis ?". Souvent, une fois la menace ignorée, l’interlocuteur revient à une discussion plus rationnelle. Comment utiliser ces techniques de négociation commerciale au quotidien Ces techniques de négociation sont utilisées aussi bien dans le commerce B2B que dans la vie courante. Un bon négociateur sait adapter sa stratégie en fonction de son interlocuteur et des enjeux du moment. Conseil pratique : Choisissez une technique de négociation parmi ces dix et appliquez-la dès votre prochaine discussion commerciale. La négociation est une compétence qui se travaille par la pratique et l’expérience. Aller plus loin dans la négociation commerciale Si vous souhaitez perfectionner vos techniques de négociation commerciale, rejoignez ma newsletter où je partage des conseils exclusifs sur la vente et la négociation. Vous êtes une entreprise et vous cherchez une formation en négociation commerciale ? J’accompagne les équipes de vente dans l’optimisation de leur stratégie de négociation. Abonnez-vous à la chaîne pour ne manquer aucune nouvelle vidéo sur la négociation, la vente et la prospection commerciale. Accéder à toutes nos ressources en vente B2B ➡️ https://bit.ly/3BmGbJ2 **🌐 Mes RÉSEAUX** LinkedIn : https://bit.ly/linkedin-quentin-despas Spotify : https://spoti.fi/3uPVxrU ⏰ Menu 00:00 - Introduction 01:20 - Première technique de négociation 03:26 - La méthode de négociation du FBI 08:33 - La négociation que tout le monde utilise 12:07 - L'empathie forcée en négociation 14:11 - Négocier contre un rival imaginaire 16:14 - L'imaginaire en négociation 17:45 - La menace 20:34 - L'acheteur gratteur 22:09 - Les sens uniques 25:13 - Ça marche à chaque fois