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Méthode Sandler : Tous les bons commerciaux doivent connaître cette méthode

La Méthode Sandler est une bonne méthode de vente B2B et je suis ravi de vous la faire (re)découvrir Nos formations commerciales en entreprise : https://bit.ly/48Q44Li La newsletter pour performer en vente : https://bit.ly/3BmGbJ2 Workshop, conférences, séminaires : https://bit.ly/3ULXS0l La méthode Sandler : La vente n’a jamais été figée. Elle évolue avec son époque, ses outils, et surtout, avec la mentalité de ceux qui la pratiquent. Mais d'où viennent nos méthodes de vente modernes ? Pourquoi certaines techniques fonctionnent encore, tandis que d’autres nous plombent littéralement les deals ? Dans cette vidéo, on plonge dans l’histoire fascinante de la méthode Sandler pour comprendre comment on est passé d’un simple troc au développement de méthodes de vente structurées. Tout commence en 1874, avec un homme du nom de John H. Patterson, qui, agacé par le manque de rigueur de ses commerciaux, rédige l’un des premiers manuels de vente formels. Ce tournant marque le début de la professionnalisation de la vente… mais aussi, peut-être, celui de ses dérives. Car très vite, les techniques de vente deviennent des outils de manipulation. Le vendeur devient celui qui "fait plier" le client, à coup d’arguments calibrés, de pression subtile, et parfois de mauvaise foi. Ce qu’on appelle chez MYM, non sans humour, la méthode Jean-Claude Convenant. Face à cette dynamique toxique, un homme va tout changer : David Sandler. Ce dernier invente une méthode de vente radicalement nouvelle, destinée à remettre la relation vendeur-acheteur sur des bases plus saines. Son objectif ? Sortir de cette "buyer-seller dance" où chacun campe sur ses positions. Il crée alors une méthode structurée en 7 étapes clés, qui deviendra une référence dans la vente B2B. La méthode Sandler repose sur une idée simple : le vendeur doit adopter une posture de consultant, et non de “vendeur à tout prix”. Cela implique de construire une relation de confiance, d’identifier les vrais enjeux du prospect, de poser un cadre clair pour chaque échange (avec ce que Sandler appelle le Up-Front Contract), et surtout, de ne jamais forcer la décision. Cette approche met l’accent sur trois axes fondamentaux : La relation : créer un lien sincère avec le client, dès le premier échange. La qualification : comprendre les douleurs, les objectifs, le budget et le processus décisionnel. La conclusion : accompagner naturellement vers un “oui” sincère… ou un “non” assumé. On y retrouve aussi des outils puissants comme le Pain Funnel, qui permet de creuser en profondeur les problématiques du prospect, ou encore l’approche du Negative Reverse Selling, qui pousse le client à formuler lui-même ses besoins et son intérêt. Mais attention, tout n’est pas parfait. Dans cette vidéo, je partage aussi les limites que je perçois dans la méthode Sandler. Notamment : Le moment choisi pour parler du budget, souvent trop précoce et mal adapté à notre culture française, où la confiance se gagne plus lentement. Le manque de profondeur sur l’après-rendez-vous, une étape pourtant cruciale dans un cycle de vente complexe. En B2B, la vente ne s’arrête pas à la signature : elle se gagne aussi dans le suivi, l’onboarding, et la gestion post-deal. En tant que fondateur de MYM, cabinet spécialisé dans la performance commerciale B2B, j’ai formé et observé des milliers de commerciaux en action. Et ce que je vous partage ici, ce sont autant de conseils pratiques que de réflexions stratégiques sur la manière d’adapter la méthode Sandler à votre contexte réel, notamment dans les ventes complexes en SaaS. Car au fond, il n’existe pas de méthode universelle. La bonne approche, c’est celle que vous êtes capable de comprendre, d’adapter, et d’appliquer avec intégrité et efficacité. La méthode Sandler est une boîte à outils puissante — encore faut-il savoir quoi en faire, et surtout, quand et comment l’utiliser. Si vous êtes commercial, dirigeant d’équipe ou fondateur en B2B, cette vidéo vous apportera une vision nuancée et concrète pour améliorer vos ventes, structurer vos rendez-vous et closer sans forcer. 👍 Vous avez aimé ? Pensez à vous abonner à la chaîne et à activer la cloche Bonne vente à tous, et souvenez-vous : ce n’est pas la méthode qui fait le commercial, c’est le commercial qui fait la méthode. 🔗 Ressources utiles dans la vidéo : **🌐 Mes RÉSEAUX** LinkedIn : https://bit.ly/linkedin-quentin-despas Spotify : https://spoti.fi/3uPVxrU Instagram : https://bit.ly/48aPRqT Avertissement : **Cette vidéo n'est pas sponsorisée**. 00:00 : Introduction aux méthodes de vente B2B 02:26 : Description de la méthode Sandler 07:41 : L'upfront Contract de la méthode Sandler 13:27 : Le budget À propos de cette vidéo : Note : Sandler is a service mark of Sandler Systems, Inc. (SSI). #MéthodeSandler #VenteB2B #MéthodeDeVente #TechniqueDeVente #PainFunnel #UpfrontContract #SandlerSalesMethod #CycleDeVenteComplexe #B2BSales #VenteComplexe #TheGoodSales

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