Ваши планы компенсаций для сотрудников отдела продаж обходятся вам в потерю лучших специалистов? скачать в хорошем качестве

Ваши планы компенсаций для сотрудников отдела продаж обходятся вам в потерю лучших специалистов?

Узнайте, как создавать прибыльные планы компенсаций для сотрудников, вместе с экспертом Томом Косником. Узнайте о моделировании GP, стратегии базового оклада, комиссионных и факторах, влияющих на эффективность работы специалистов категории А. В этом впечатляющем интервью Том Косник, президент Visus Group и один из ведущих специалистов по компенсационным стратегиям в сфере подбора персонала, разбирает истинные механизмы построения прибыльной и высокоэффективной системы компенсаций для продавцов. Том разработал сотни планов для кадровых агентств по всей стране и рассказывает о том, что действительно работает, что не работает и почему большинство агентств неосознанно выделяют слишком много GP. Том объясняет, почему компенсация должна разрабатываться на основе финансовых целей и ориентиров для GP, а не инстинктов или традиционных структур. Он подробно рассказывает, как сравнивать GP и B, сколько GP должен генерировать хороший специалист по продажам, и как определить правильное соотношение базового оклада и переменного вознаграждения, исходя из философии организации и желаемого роста. Он также описывает подводные камни, которые губят рентабельность: от завышенных зарплат до процентных структур, которые возвращают 60–70% GP сотрудникам. Вы узнаете, почему компенсация, основанная на выручке, снижает рентабельность, почему выплаты с первого доллара важны для привлечения игроков класса А, как структурировать градуированные уровни комиссионных и как моделировать распределение GP, чтобы организация могла продолжать финансировать рекрутинг, операционную деятельность, а также общие и административные расходы. Том также расскажет, почему президентские клубы, вознаграждения по опережающим показателям и четкие ежемесячные цели GP необходимы для повышения эффективности, и почему компенсационные планы должны быть визуально привлекательными, стратегически продуманными и разработанными так, чтобы вдохновлять высокоэффективных сотрудников. В этом кратком обзоре Том кратко прокомментирует такие вопросы, как «клиффы», комиссионные с учетом GP, устаревшие модели и пороговые значения для квалификации, подчеркнув, что современным руководителям по подбору персонала следует перенять, избегать или переосмыслить. В заключение он приводит выводы из своего недавнего выступления в формате «Военной комнаты продаж и маркетинга», объясняя, как более тесное взаимодействие между продажами, маркетингом и операционной деятельностью значительно повышает доходность. Эта беседа обязательна к просмотру руководителям отделов кадров, руководителям отделов продаж и всем, кто отвечает за компенсацию, рентабельность или стратегию доходов. Свяжитесь с Томом Косником: LinkedIn:   / tkosnik   Сайт: https://www.visusgroup.com ⏱️ ТАЙМ-КОДЫ 00:00 – Новости об открытии и пойменной палатке 02:20 – Дикие животные, еноты и отпугиватель койотов 04:30 – Проблемы клиентского технологического стека и системы комиссионных 07:00 – Важность знания GP для производителя 09:20 – Почему компенсация требует четкой организационной философии 12:14 – Как Том структурирует темы для мероприятий по подбору персонала 14:10 – Проблемы роста площадки для проведения саммитов 15:45 – Почему компенсация своевременна и востребована 17:20 – Как кадровые агентства неправильно составляют планы компенсаций 19:15 – Как выглядят стандартные планы компенсаций сегодня 20:49 – Почему компенсация, основанная на выручке, терпит неудачу 23:12 – Стратегия и процентили базовой заработной платы 26:40 – Как моделировать бенчмарки для A/B-игроков GP 29:00 – Математическое построение уровней комиссионных 31:24 – Почему большинство компенсационных планов «скучные» и неэффективные 32:55 – Распределение GP и финансовые гарантии 34:30 – Почему компании слишком долго задерживают неэффективных торговых представителей 37:08 – Ежемесячные цели GP и сроки безубыточности 38:32 – Оптимальная структура вознаграждения к 2025 году 40:57 – Компоненты: базовая ставка, % GP, опережающие индикаторы, Президентский клуб 41:34 – Блиц-раунд: обрывы, уровни, нижние уровни и подводные камни 47:18 – В оперативной комнате продаж и маркетинга Тома 50:42 – Как узнать больше о Visus Group 53:12 – Заключительная беседа: игроки класса A, технологические потери и осведомленность GP 55:52 – Финальное приветствие и забавные шутки о дикой природе